Bienes Raíces en Costa Rica, Cómo vender bien su propiedad


Por Carlos Vilchez Navamuel
Consultor de Bienes Raíces

(3ro. de siete artículos)

Vender una propiedad no es fácil, y el reto de venderla bien, es aún mayor, por eso se dice que el mejor momento de vender es cuando alguien llega y hace una buena oferta, pero esto no siempre sucede.

Si usted es de esas personas que quiere vender una propiedad y aún no sabe como empezar, el asunto es simple; lo primero que debe de hacer es determinar cómo quiere vender su propiedad y en qué condiciones quiere hacerlo, debe decidir si la venta la quiere hacer personal o si contratará a un Corredor(a) o a una compañía de Bienes Raíces dedicada a la correduría de inmuebles.

En cualquiera de las dos formas que decida hacerlo, deberá contemplar el hecho de que hoy día existen métodos eficaces para promover la venta de una propiedad, y esto lo deberá hacer usted o el Corredor(a), ambas formas requieren tiempo y dinero.

Si escoge la segunda opción, es decir la de contratar a un Corredor(a) o compañía dedicada a correduría inmobiliaria debería buscar personas que califiquen como tal, que estén verdaderamente capacitadas y que tengan experiencia en este negocio, no es malo advertir de nuevo que muchos que se dicen ser Corredores(as) no lo son, entre ellos están cantidad de amas de casa, vendedores de granizado, taxistas, los que apenas se están iniciando y los agentes de Corredores que son una especie de asistentes, pero que aún no tienen experiencia en este campo, por todo lo anterior se debe indagar y consultar hasta estar seguro de que sea la persona adecuada.

Una vez escogido el Corredor(a), es importante que se hable con franqueza de las fortalezas y debilidades de su propiedad y que se determine muy bien el valor de la misma de forma consensuada con la persona o compañía escogida, y mejor aún si tiene un avalúo reciente, pues una propiedad a la venta con valores exagerados no es conveniente ni para el dueño ni para el Corredor.



Para realizar cualquier tipo de negocios es muy importante establecer los nombres de las personas que van a estar a cargo de la negociación, del lado de los propietarios se debe de tener un solo vocero, esto porque a veces las propiedades pertenecen a varias personas o compañías y el que participen todas nos es conveniente, de la misma forma se debe de tener claro si los propietarios son los que quieren negociar o si dejan al Corredor hacerlo. Pero sea cualquiera de los casos, mi consejo es que una vez iniciada la negociación se dejen acompañar siempre del Corredor, este los va a asesorar siempre y en algunos casos de malos entendidos puede ser la persona catalizadora que puede salvar un negocio.

Para vender una propiedad se necesita de mucha comunicación entre el propietario y el Corredor(a), pero se necesita sobre todo que se establezca una mutua confianza similar a la que se produce cuando se contrata a un médico, ingeniero o a un abogado.

Es bueno estar enterado de que como en todo acto profesional, cada servicio inmobiliario tiene una tarifa; hacer visitas a la propiedad y pedir asesorías, realizar estudios de registro, de uso de suelo, tomar fotografías o solicitar un avalúo o estimación de precio sobre una propiedad tiene un valor específico, de la misma forma que existen tarifas establecidas en las comisiones que se acuerdan por venta o renta realizada.

Las tarifas que se cobran por concretar la venta de una propiedad oscilan entre un 5% y el 10% del valor total de la venta, esto dependerá del acuerdo que se haga entre ambas partes, por lo general cuando las propiedades están situadas en lugares remotos, la comisión que se acostumbra a pagar es la mas alta. En otros casos se hacen convenios que incluyen una comisión sobre el valor base de la propiedad y un pago extra a la comisión acordada, por ejemplo si el corredor lograr obtener un sobre-precio, a veces este se reparte en partes iguales entre el corredor y el propietario, otras veces el propietario le ofrece al Corredor(a) el sobre-precio completo como estímulo para que le dedique mayor tiempo y esfuerzo a la promoción de su propiedad.

Resulta interesante resaltar que en los Estados Unidos algunos propietarios acostumbran reconocerle a los Corredores sumas extras por los gastos que ellos saben que el Corredor(a) deberá efectuar, lo que me parece muy afortunado, pues es otra forma más de estimular al Corredor(a) a promocionar la venta de su propiedad.

Ahora bien, si lo que quiere hacer es construir un edificio sea habitacional o comercial, o desarrollar un proyecto en su propiedad y venderlo, el asunto es mas complicado y la situación será diferente, debería consultar a un Corredor de Bienes Raíces y llevarlo a la propiedad, comparta su idea y pídale su opinión y asesoría, recuerde estos profesionales comparten todos los días con compradores, saben muy bien que es lo que la gente pretende y exige, y pueden dar muy buenos consejos, luego debería contratar por lo menos un Arquitecto para empezar el ante proyecto y definirlo en todos sus extremos.

Posteriormente cuando el proyecto esté listo en papel para empezar la construcción debería buscar el equipo de venta y la asesoría de gente especializada en publicidad y mercadeo para hacer los materiales de promoción que necesitará para vender su proyecto.

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